그들의 생각을 바꾸는 방법

극단의 시대, 견고한 믿음에 균열을 내는 법

저: 데이비드 맥레이니

출: 웅진지식하우스

일: 2023,03,06

타인의 마음을 바꾸는 방법은 무엇일까?

어떤 이슈에 대해서 강한 감정적 태도를 가지고 있는 사람들이나,

또 특정한 음모론이나 과격한 종교를 믿고 있는 사람들의 마음을 바꾸는 방법이 있을까?

누군가의 마음을 바꾸는 과정에서는 어떤 심리학적인 기술이 필요할까?

만약 어떤 기술이 작용한다면 그건 어떤 원리로 작용한 것일까?

이 책을 읽으려고 서재에 담은 이유는...

사실 엄마랑 대화하는 게 너무 답답해서 ㅇㅂㅇ

동성애자에 대한 견해나 종교를 대하는 태도 그리고 정치적 태도까지

하나부터 열까지 다른 견해인데 과연 이게 좁혀질 수 있을지

완전히 어떤 쪽으로의 결론이 굳어져 있는 사람들을 어떻게 대하면 좋을지 궁금해서 읽어봤음

1장 탈진실의 시대

post-truth(탈진실)

여론을 형성할 때 객관적 사실보다 개인적 신념에 호소하는 것이 더 큰 영향력을 발휘하는 현상

어째서 가짜 뉴스나 말도 안되는 유사 과학이 객관적인 사실 위에서도 작동할 수 있을까?

누구나 자신의 견해를 뒷받침해주는 듯 보이는 정보에 쉽게 접근할 수 있는 이러한 새로운 정보 생태계 속에서, 우리는 각자 서로 다른 현실을 살아가고 있다고 믿게 되었다. _50pg 

 지구가 평평하다고 굳게 믿는 음모론자에게 아무리 지구가 둥글다는 객관적인 증거를 제시해도 그의 주장은 쉽게 바뀌지 않는다. 우리가 같은 정보값을 접해도 그걸 받아들이는 방식은 완전히 다르다. 그렇다면 이렇게 받아들이는 방식이 이미 고착되고 난 후라면, 고착된 가치관은 변하지 않을까? 사이비 종교에서 탈출한 사람들이나 음모론자 커뮤니티에서 빠져나오는 사람들은 어떻게 신념을 바꾸었을까?

2장 딥 캔버싱

리더십 랩 Leadership LAB 

토요일, 랩 자원봉사자들은 각 집을 방문하고 대화를 시도한다. 10년이 넘는 기간 1만 5000명 이상의 시민을 만나 대화를 나눴고, 그 내용을 녹화해 자세히 분석하며 대화법을 개선했다. 

딥 캔버싱 Deep Canvassing

캔버싱이란 유권자의 집을 찾아다니는 선거운동 방식이다. 그것을 한층 발전시킨 게 딥 캔버싱 기법이다.

매번 성공하는 건 아니지만 대부분 이 기법은 20분도 안 되는 시간에 사람들이 논쟁적인 사회 이슈와 관련된 견해를 버리고 입장을 바꾸게 만들었다. 

대화를 통해 신념을 바꾼다고 하면 나도 그렇고 남들도 그렇고 신념을 부정하고 올바른 사실을 알려주는 것이 주라고 생각한다. 하지만 실제로 그들의 마음을 바꿀 수 있는 것은 스스로 마음을 바꾸게 하는 방법 뿐이다. 스스로 자신의 생각을 돌아보고, 전에는 고려해보지 않았던 측면을 생각하는 과정으로 유도해야 한다.

증거에 대한 서로 다른 해석을 두고 입씨름을 벌이다 보면, 그들이 특정 이슈에 강한 감정을 느끼는 '이유'를 스스로 깊이 생각해볼 수가 없다. 캔버싱 진행자가 제시하는 사실에 맞서 논리적으로 싸우기만 할 뿐, 그런 사실이 왜 자신에게 강렬한 감정을 유발하는지는 들여다볼 수 없는 것이다. _78pg

논리적 사고 프로세스

정교화 elaboration

자신이 알고 있는 기존 지식과의 연결점을 찾음으로써 새로운 정보를 이해하거나 분석하는 적극적 학습 상태

우리는 일상생활에서 아주 많은 정보를 접한다. 이렇게 많은 정보를 전부 정확하게 처리하도록 한다면 일상 생활이 불가능할 것이다. 그래서 우리의 뇌는 정확성 대신 효율성을 선호하도록 발달했다. 별로 중요하지 않은 정보나 군데군데 빠진 부분을 뇌가 적당히 채워넣는다. 

하지만 만약 반사적으로 드는 생각이나 직관적 판단을 받아들이지 않고, 스스로 자기 자신의 견해에 대해 생각해본다면 뇌는 정교화 작업에 유리해진다. 잠시 멈춰 생각할 기회만으로도 새로운 관점이나 통찰력을 얻을 수 있다.

3장 양말과 크록스

우리가 경험하는 현실은 실제 현실을 일대일로 완벽하게 반영하지 않는다는 사실 말이다. 우리가 경험하는 세계는 뇌 안에서 실행되는 일종의 시뮬레이션이다. 우리 각자는 끊임없는 상상과 스스로 만들어낸 착각으로 이뤄진 가상의 세계에서 살고 있다. 그 착각은 우리의 감각과 사고에 의해 형성되며, 다시 감각기관을 통해 새로운 경험을 하고 자신이 느낀 것에 대한 새로운 사고를 하면서 지속적으로 업데이트된다. _118pg

과연 내가 보는 세상과 타인이 보는 세상이 같은 세상이라고 확신할 수 있을까?

저 색이 우리 모두에게 똑같은 색으로 보일까?

이런 의문은 드레스 논쟁이나 크록스 논쟁에서 알 수 있다.

우리는 지금껏 살아온 방식이나 경험에 따라 같은 색을 다른 색으로 착각하기도 한다.

가로줄이 존재하지 않는 세상

1970년 생리학자 콜린 블레이크모어와 그레이엄 쿠퍼는 가로줄이 전혀 없는 환경에서 고양이를 기르는 실험을 했다. 막 태어난 고양이들을 어두운 방 안에서 기르다가, 생후 2주부터 세로줄이 그어진 실린더 안에서 하루 5시간씩 보내게 했다. 시야를 제한하기 위해 목에는 넥카라를 씌웠다. 그리고 다섯 달 후 고양이들을 탁자와 의자가 있는 방에 놓아두었다.

그러자 고양이들은 가로선을 전혀 의식하지 못하는 듯 행동했다. 가로줄 무늬가 그려진 투명 아크릴판을 조금씩 가까이 가져가도 판이 다가온다는 것을 인지하지 못했다. 탁자에서 걷다가 가장자리에 도착하면 혼란스러워했다. 막대기를 가로로 눕혀놓으면 전혀 반응하지 않다가, 세로로 세우는 순간 나타난 것처럼 반응을 보였다. 고양이의 뇌 안 시뮬레이션에 가로는 존재하지 않았던 것이다.

하지만 이런 인지 결핍은 방 안을 10시간정도 돌아다니자 해결됐다. 고양이의 뇌 속 시뮬레이션이 가로라는 개념을 추가한 것이다.

그러니까 우리가 생각하는 절대적 사실은 존재하지 않을지도 모른다. 뇌는 실제로 현실 세상을 접할 일이 없고, 나머지 감각기관이 보고하는 것을 인지할 뿐이다. 그 과정에서 어떤 필터가 작동하고 있는지도 알 수 없다.

모호한 대상을 판별할 때

모호한 이미지를 접했을 때, 우리의 뇌는 각자의 방법으로 그 모호함을 해소한다. 뇌는 두 가지 가능한 해석을 동시에 택할 수 없고 한 번에 한 가지 해석만 선택한다. (쌍안정) 하지만 모두의 뇌가 동일한 두 가지 해석을 인정한다. (개인 내면의) 

SURFPAD 법칙

상당한 불확실성 Substantial Uncertainty이 분기된 Ramified 또는 갈라진 Forked 사전 확률 Priors이나 가정Assumptions과 만나면 의견 불일치 Disagreement가 발생한다.

진실이 불확실하면 뇌는 과거 경험을 토대로 가장 옳다고 느껴지는 현실을 만들어낸다.

고로 의견이 다른 타인을 인정하지 못하고 절대적인 옳음은 본인이 주장하는 쪽이라고 확신하게 된다.

소박 실재론 naive realism이다. 이는 자신이 특정한 가정이나 해석, 편향, 감각의 한계에 얽매이지 않고 세상을 객관적으로 바라본다고 믿는 경향을 말한다._144pg

타인이 나와 다른 사전 경험과 가정, 프로세스를 이용하고 있음을 알아야 한다. 그래야 나와 타인이 서로 다른 방식으로 확신하고 있다는 것을 깨닫는다. 우리는 서로 다른 공동체에서 다른 문제와 목표, 동기, 관심사를 갖고 산다는 사실을, 무엇보다 서로 다른 경험을 지녔다는 사실을 받아들여야 한다. 만일 내가 타인과 같은 경험을 한다면 그 사람과 같은 의견을 가질 수도 있음을 인정해야 한다. _152pg

4장 불평형

뇌는 반복되는 패턴을 뉴런에 기록하고 체크하며 업데이트한다. 모든 주관적 현실은 수많은 패턴과 예측 도식이 쌓이며 만들어진다. 정보의 입력과 편집이 끊임없이 이루어지는 것이다. 결국 마음의 변화를 만드는 것은 동화 assimilation와 조절accommodation이다. 

하나로 합의되어있던 현실에 기존 해석과 모순되는 새로운 정보나 변칙 사례가 쌓이고 나서야 현실에 대한 믿음이 업데이트된다.

사소한 변칙 현상은 쉽게 관찰할 수 없다. 하지만 변칙 현상이 너무 많아져서 무시할 수 없는 수준에 이르면, 그 변칙 현상을 기존 모델에 동화시키려고 한다. 그러다가 동화 전략마저 실패하면, 그제서야 새로운 지각 범주를 만든다.

우리는 자신이 틀렸을지도 모른다는 것을 처음 감지하면, 즉 예상과 경험이 일치하지 않으면, 본능적으로 불편함을 느끼면서 자신의 모델을 조절하지 않으려고 저항한다. 기존 모델을 눈앞 상황에 적용하려고 애쓰는 것이다. 뇌가 기존 모델로는 부조화를 결코 해결할 수 없다는 사실을 받아들여야, 새로움을 수용하기 위한 새로운 개념의 층위를 생성함으로써 기존 모델을 수정한다. 그 결과 돌연한 깨달음을 경험한다. 이때 우리를 놀라게 하는 것은 변화의 내용이 아니라 마음이 바뀌었다는 의식적 깨달음이다. _178pg

패러다임 시프트

패러다임 시프트는 상당히 빨리 일어난다. 하지만 이것은 기존 모델을 완전히 버리고 시작하는 것이 아니라, 기존의 시뮬레이션을 조금씩 덧붙이고 바꿔나가는 것에 가깝다. 이 과정은 저절로 일어나지 않는다. 동화와 조절이라는 작업이 필요하다.

동화와 조절

신경과학에서는 보존과 능동적 학습이라고 부른다. 새로운 증거가 나타났을 때에 기존 모델로 해결할 수 없으면 뭔가 바뀌어야 한다. 이런 불일치를 마주하면 내가 틀렸을지도 모른다는 본능적 느낌이 발동한다. 이것을 인지 부조화cognitive dissonance라고 한다. 

인지 부조화를 경험하면 우리의 뇌는 신중하게 모델을 업데이트한다. 마음을 바꾸거나, 아니면 정보를 다르게 해석하거나. 

1957년 심리학자 레온 페스팅거가 진행한 관찰 실험

한 종말론 교단에 잠입해 신도들을 관찰했다. 교주 테드라 자매는 1954년 12월 21일 대홍수로 세상에 종말이 오는데, 우주선이 신도들을 구하러 올 것이라고 했다. 신도들은 재산과 집을 정리하고 작별인사를 했다. 그러나 12월 21일에는 아무 일도 일어나지 않았다. 

이 때 예상과 현실이 불일치하는 현상이 발생한다. 신도들은 자신들이 믿던 정보와 다른 정보값을 접한다. 이 때 발생하는 인지부조화를 해결할 때, 기존 모델을 조절하고 속았다는 것을 인정할 수도 있었지만... 자신들의 강한 믿음에 감동한 신이 홍수를 막아주었다고 말했다. 자신의 모델에 변칙 현상을 동화시키기 위해 해석하는 방식을 달리 한 것이다.

정서적 티핑 포인트 affective tipping point

개인의 믿음과 상충하는 증거가 충분히 쌓여 그것을 무시하는 것을 더는 정당화할 수 없게 되는 시점

5장 웨스트보로

과격파 극우 종교에서 탈출한 이들에 대한 인터뷰.

어떻게 그 사람들은 그러한 공동체에서 탈출할 수 있었을까? 그리고 이전에는 어째서 그 공동체에 소속되어 있었을까?

6장 부족 심리

인간은 자신의 견해가 위협받으면 실제로 신체가 위협받는 것처럼 느낀다.

낙태나 복지, 총기 규제 같은 정치적 이슈에서 자신의 견해와 반대되는 증거를 접하면 뇌가 투쟁-도피 모드로 변했고, 아드레날린 분비가 증가하고 근육이 경직되었으며, 비핵심 장기로 가는 혈액량이 줄었다. 

디폴트 모드 네트워크 default mode network

타인보다 자기 자신에 대해 생각할 때 활성화된다.

뇌의 가장 중요한 임무는 자신을 보호하는 일이다. 신체적 자아 외에 심리적 자아에도 해당한다. 그것이 심리적 자아의 일부가 되면, 뇌는 신체를 보호하려는 것과 똑같이 심리를 보호하려고 한다. 

집단 정체성 

어떤 집단에 소속되면, '우리'와 '저들'을 구분한다. 고도로 사회적인 동물이기에 집단을 형성하고 유지하는 과정을 중요시한다. 

SD>PD

사회적 죽음social death이 신체적 죽음 physical death보다 더 두렵다

신뢰하는 집단에서 자신의 위치가 위협받을 수 있다고 느끼면, 마음을 바꾸지 않으려 한다.

'우리'로 규정된 집단과의 소속감을 강화하고 충성심을 어필하기 위해 신념이 점점 강해진다.

준거 집단을 신뢰하면, 집단에서 채택한 믿음이나 태도에 대해 의문을  품는 것은 집단에 대해 의문을 품는 것과 매한가지다. 우리의 자아감까지 위협받는다. 

이전에 음모론 커뮤니티를 떠난 찰리의 예시를 보면, 객관적 정보보다도 그 집단과의 관계성이 크게 작용했다.

더욱 가치관이 잘 맞는 다른 커뮤니티 사람들과 교류하고 있었고, 그곳에서 연인을 만났다.

음모론 커뮤니티와의 소속감이 약해지고 그 가치관을 실현하기 적합하지 않은 집단으로 느껴지자 변화에 대한 거부감도 약해졌다.

자기 가치 확신

자기 자신에 대한 가치 확신이 약하면 집단에 대해 더 강한 애착을 느낀다. 동료들의 마음에 들기 위해 집단의 믿음을 지지한다는 것을 보여주려 애쓴다. 하지만 자기 가치에 확신이 있는 경우, 변화를 받아들이는 것에 위협감을 덜 느낀다.

7장 논증과 토론의 힘

확증 편향

자신의 가설이 옳았다고 느끼면 그 가설에 맞지 않는 사례나 증거를 굳이 더 찾지 않는다.

동기 기반 추론

자신의 믿음을 뒷받침하는 정보를 찾고 싶은 동기가 존재하면, 그런 정보에만 집중한다.

공동체와 사회

인식적 경계 epistemic vigilance

인지적인 정보를 얻었을 때 잘못된 정보에 대한 경계심을 유지하도록 발달했다.

그러나 앞서 서술했다시피 모든 정보를 정교화 하는 것은 효율적이지 않다.

그래서 추론이 발달했다.

추론

이성을 사용한 추리. 논증-자신의 생각과 감정, 믿음에 대한 타당한 정당화를 만들어낸다.

우리는 어떠한 가설을 세워두고, 그 가설에 대한 반례가 나오지 않으면 수정하지 않는 것으로 효율성을 높였다. 

지금까지의 근거가 가설을 부정하지 않았다고 해서 가설이 완벽하게 옳다고는 생각하기 어렵다.

타인의 근거를 비판하는 건 능숙하지만, 자신의 근거를 엄밀히 비판하는 것은 서툴다.

집단 지능

게으른 추론 - 의견 불일치 - 평가 - 토론 => 진실

8장 설득의 심리학

믿음과 태도

인간의 커뮤니케이션의 다섯 요소

누가 : 메세지를 전달하는 화자

전달자를 신뢰할 수 있다고 느껴야 한다.

무엇을 : 메세지

흔한 반론을 같이 제시하면 영향력이 더 커진다.

상대의 의견도 충분히 고려해봤음을 나타내는 것.

양면 커뮤니케이션 

누구에게 : 청중

청자의 처리 능력 및 동기를 고려해야한다.

단순한 건 수사 의문문으로 나타내기

어떤 채널로 : 매체나 환경

매체가 적합해야 한다.

가장 효과적인 것은 대면 커뮤니케이션이다.

어떤 효과를 낼까? : 청중에게 미치는 영향

높은 정교화

낮은 정교화

동기

9장 길거리 인식론

1. 라포르를 형성한다. 의도를 투명하게 밝히고, 동의를 구한다.

2. 주장을 제시해달라고 요청한다.

3. 상대방에게 그 주장을 반복해 들려주며 확인한다. 제대로 이해했는지 묻는다.

4. 용어의 정의를 명확히 한다. 상대의 정의를 사용한다.

5. 해당 주장에 대해 확신하는 정도를 숫자로 표현해달라고 한다.

6. 그만큼 확신하게 된 이유를 묻는다.

7. 그 이유의 타당성을 판단하는 데 사용한 방법이 무엇인지 묻는다. 그 후 그 방법에 대화의 초점을 맞춘다.

8. 경청하고 요약하고 반복한다.

9. 마무리하고 인사를 나눈다.

메타 인지 유도

안다는 느낌

나는 왜 이 사람을 설득하고 싶은가?

10장 사회 변화의 순간

접촉과 변화 / 의미있는 접촉

1. 동등한 지위를 가진 상황

2. 공동의 목표

3. 달성을 위해 정기적 협력

4. 비공식적 상호작용

동조 임계점 conformity threshold

폭포 효과

방식의 차이